Démarchage téléphonique : ce qui change en 2026

Depuis le 11 août 2026, le démarchage téléphonique est passé à l'opt-in : sans consentement préalable, l'appel est interdit et le contrat conclu est nul. Ce changement de principe touche toutes les entreprises qui font rappeler des particuliers, et il modifie en profondeur ce qui a de la valeur dans un fichier de contacts. Voici ce que le texte impose, ce qui reste permis canal par canal, et ce que cela change concrètement pour l'achat de leads.

L'essentiel

• Depuis le 11 août 2026, appeler un particulier sans consentement préalable est interdit, et le contrat conclu est nul.
• Le consentement doit être libre, spécifique, éclairé et univoque au sens du RGPD : une case pour « recevoir des informations » ne couvre pas un appel commercial.
• La charge de la preuve pèse sur celui qui appelle, pas sur celui qui a collecté.
• Ce qui a de la valeur dans un fichier n'est plus le volume de contacts, c'est la preuve qui les accompagne.
• Les canaux ne sont pas touchés de la même façon : le texte vise l'appel, pas l'ensemble de la prospection.

Ce que le démarchage téléphonique devient depuis le 11 août 2026

Le principe est inversé. Avant, un professionnel pouvait appeler un particulier tant que celui-ci ne s'était pas inscrit sur une liste d'opposition. Depuis le 11 août, il faut détenir un consentement pour appeler.

Le cadre vient du décret n° 2026-662 du 23 juillet 2026, publié au Journal officiel et consultable sur Légifrance, qui précise les modalités de recueil, de conservation et de retrait du consentement. Il complète la nouvelle rédaction des articles L223-1 et suivants du Code de la consommation, applicable depuis cette date, dans la continuité des textes engagés par la loi dite Naegelen sur l'encadrement du démarchage.

Trois choses disparaissent ou changent d'un coup. Bloctel n'a plus d'objet, puisqu'il n'y a plus de liste d'opposition à respecter mais un accord à détenir. Le volume d'un fichier cesse d'être un argument, puisqu'un contact sans preuve d'accord n'est pas appelable. Et le risque cesse d'être seulement une sanction administrative de la DGCCRF, puisque la nullité du contrat frappe directement le chiffre d'affaires.

Ce que le texte impose, point par point

Le consentement doit être libre, spécifique, éclairé, univoque et révocable. Ces cinq adjectifs ne sont pas décoratifs, chacun exclut une pratique courante.

• Libre : il ne peut pas être la condition d'accès à un service. Un consentement obtenu contre l'accès à un simulateur n'est pas libre.
• Spécifique : il vise une finalité identifiée. Un accord donné pour recevoir une documentation ne vaut pas accord pour être appelé par un tiers.
• Éclairé : la personne sait qui va l'appeler et pourquoi. Une mention vague du type « nos partenaires » ne suffit pas.
• Univoque : il suppose un acte positif. Une case dédiée et non pré-cochée remplit la condition, une acceptation globale de conditions générales non.
• Révocable : le retrait doit être aussi simple que le recueil, et prendre effet sans délai déraisonnable.

Une exception subsiste, souvent mal comprise : le contact reste possible dans le cadre de l'exécution d'un contrat en cours. Un client peut donc être appelé au sujet de son contrat, ce qui ne vaut pas autorisation de lui proposer un produit sans rapport.

Ce qui reste possible, canal par canal

Le régime n'est pas le même selon le canal, et c'est la source de confusion la plus fréquente. Le tableau suivant résume l'état du droit applicable à la prospection vers des particuliers.

Deux points échappent au consentement et continuent de s'appliquer. Les plages horaires et la fréquence des appels restent encadrées : détenir un accord ne permet pas d'appeler à n'importe quelle heure ni autant de fois qu'on veut. Et l'obligation d'identification en début d'appel demeure entière.

Comment prouver le consentement

La charge de la preuve pèse sur celui qui appelle. Un consentement qui existe mais qui n'est pas documenté ne vaut rien lors d'un contrôle, c'est donc le point opérationnel qui décide de tout.

Une preuve exploitable conserve, pour chaque contact, la date et l'heure du recueil, le texte exact accepté dans sa version d'origine, la source précise, les canaux couverts par l'accord, et la trace du caractère non pré-coché du dispositif. Le téléphone n'étant jamais déductible d'un accord donné pour l'e-mail, cette dernière information est celle qui manque le plus souvent.

Deux réflexes valent d'être adoptés tout de suite. Le premier consiste à versionner le texte de consentement : si la formulation évolue, les contacts recueillis avant doivent rester rattachés à l'ancienne version, sans quoi la preuve devient contestable. Le second consiste à tracer le retrait avec la même rigueur que le recueil, et à le propager jusqu'au CRM et à l'outil d'appel, pas seulement dans une base marketing.

Ce que ça change pour l'achat de leads

Pour une entreprise qui achète des contacts destinés à être rappelés, le changement est structurel. Une base de données sans preuve d'accord n'est plus une matière première utilisable, quel que soit son prix au contact. À l'inverse, un lead issu d'un formulaire rempli volontairement, livré avec sa preuve, reste pleinement exploitable.

Cela déplace la question posée à un fournisseur de leads. Avant de parler de volume ou de coût par lead, trois points méritent une réponse écrite.

• L'origine réelle du contact. Formulaire de demande, jeu-concours, base achetée, cession de fichier : ces sources n'ont pas la même valeur juridique, ni la même valeur commerciale.
• La preuve transmise avec chaque lead, et sous quelle forme. Un champ « consentement : oui » sans horodatage ni texte accepté n'est pas une preuve.
• Le périmètre de l'accord. Couvre-t-il explicitement le canal téléphonique, et votre entreprise comme destinataire ?

L'écart se creuse donc entre l'achat de leads exclusifs issus de la demande spontanée et la fourniture de fichiers. C'est particulièrement net dans les verticales où la vente se conclut au téléphone en un ou deux appels, comme la télésurveillance ou la mutuelle santé, où le premier contact décide de tout. Sur des cycles plus longs, comme les panneaux solaires ou l'assurance, le sujet se déplace vers la traçabilité du parcours complet.

Un effet de bord mérite d'être anticipé côté organisation. À volume constant, un plateau qui n'appelle plus que des contacts consentis passe beaucoup moins de temps à essuyer des refus, mais il travaille sur des volumes plus faibles. Le bon indicateur cesse d'être le coût par lead pour devenir le coût d'acquisition client, et cette bascule change les arbitrages de budget. Nos autres articles de la rubrique conformité détaillent ce point, et l'ensemble des sujets liés aux données est regroupé sous le tag RGPD.

Ce qu'il faut mettre en place, dans l'ordre

La mise en conformité tient en cinq chantiers, du plus urgent au plus structurant. Aucun ne demande un projet informatique long, mais tous demandent une décision claire sur qui fait quoi.

Premier chantier, l'inventaire des sources. Il s'agit de lister toutes les origines de contacts appelés, sans exception : formulaires du site, leads achetés, fichiers historiques, contacts issus d'événements, recommandations. Pour chacune, une seule question : la preuve d'accord existe-t-elle, et couvre-t-elle le téléphone ? Les sources qui échouent au test sortent du périmètre d'appel, immédiatement.

Deuxième chantier, la mention de consentement. Sur les formulaires que vous maîtrisez, la case doit être dédiée, non pré-cochée, et son texte doit nommer l'entreprise qui rappellera ainsi que les canaux utilisés. Une formulation générique sur les partenaires ne tient pas.

Troisième chantier, la conservation. Chaque contact appelable doit porter, dans le système que les conseillers utilisent, la date de recueil, le texte accepté et la source. Si ces informations vivent dans un outil marketing auquel le plateau n'a pas accès, la preuve est inutilisable en pratique.

Quatrième chantier, le retrait. Une demande d'opposition doit se propager de l'outil de réception jusqu'au système d'appel, sans intervention manuelle. C'est le point qui produit le plus d'infractions involontaires.

Cinquième chantier, le contrat fournisseur. Les engagements sur l'origine, la preuve et le périmètre de l'accord doivent figurer noir sur blanc, avec la répartition des responsabilités. Un fournisseur de leads sérieux acceptera de l'écrire.

Les erreurs qui coûtent le plus cher

Quatre pratiques exposent directement, et elles sont encore répandues.

Réactiver une base ancienne. Un fichier collecté il y a trois ans avec une mention générale ne fournit pas un consentement spécifique au démarchage téléphonique. La réactivation suppose un nouveau recueil, par un canal lui-même autorisé.

Se reposer sur le fournisseur sans clause écrite. Le prestataire qui collecte et l'entreprise qui exploite n'ont pas les mêmes obligations. La répartition des rôles entre responsable de traitement et sous-traitant mérite une clause explicite plutôt qu'un accord tacite, faute de quoi la responsabilité remonte à celui qui appelle.

Confondre génération de leads et achat de fichier. Les deux se ressemblent sur une facture et n'ont rien de commun juridiquement. La génération de leads qualifiés repose sur une démarche volontaire du prospect, l'achat de fichier sur une cession de données.

Négliger la propagation du retrait. Un désabonnement enregistré dans l'outil d'e-mailing mais absent du système d'appel produit exactement l'infraction que le texte vise.

Questions fréquentes

Bloctel existe-t-il encore ?

Non, le dispositif n'a plus d'objet depuis le 11 août 2026. Le principe s'étant inversé, il n'y a plus de liste d'opposition à consulter avant campagne : il faut détenir un consentement pour appeler.

Peut-on encore appeler un professionnel sans consentement ?

Oui, dans un cadre distinct, dès lors que le message est en rapport avec l'activité professionnelle de la personne contactée. La prospection entre professionnels ne suit pas le régime applicable aux particuliers, mais elle reste soumise aux obligations d'information et au droit d'opposition.

Un lead acheté peut-il être appelé légalement ?

Oui, à condition que le consentement recueilli couvre explicitement le canal téléphonique et l'entreprise qui appelle, et que la preuve soit transmise avec le contact. C'est ce qui distingue un lead issu d'une demande volontaire d'un contact provenant d'un fichier cédé.

Que risque une entreprise qui ne respecte pas ces règles ?

Le contrat conclu à la suite d'un appel irrégulier est nul, ce qui fait perdre le chiffre d'affaires signé. S'y ajoutent les sanctions administratives prévues par le Code de la consommation et le risque de sanction de la CNIL sur le volet données personnelles.

Combien de temps conserver la preuve du consentement ?

Aussi longtemps que le contact est susceptible d'être appelé, et au-delà pour pouvoir démontrer la régularité des appels passés. En pratique, la preuve suit la durée de conservation du contact lui-même, usuellement trois ans après le dernier contact en prospection.

Sources

• Décret n° 2026-662 du 23 juillet 2026, modalités de recueil, de conservation et de retrait du consentement.
• Code de la consommation, articles L223-1 à L223-7, version applicable au 11 août 2026.
• CNIL, prospection commerciale par téléphone.
• economie.gouv.fr, réglementation du démarchage téléphonique.

Cet article décrit le cadre en vigueur à sa date de publication et ne constitue pas un conseil juridique. Pour une situation particulière, notamment sur la rédaction des clauses contractuelles avec un fournisseur de leads, l'avis d'un professionnel du droit reste nécessaire.